September 16th, 2009

Previna-se dos erros mais comuns ao abrir seu negócio

Por Milene Laube Dutra (www.milene.org)

PMEs Versus Grandes

Uma empresa não pode se dar ao luxo de cometer certos erros que podem ser fatais na fase de start up. Pesquisamos 10 dos maiores erros já cometidos por principiantes e analisamos sob a ótica de Marketing, a fim de ajudar quem está começando a se prevenir de situações de fracasso.

1. Superestimar seu produto ou serviço

inferir que seu produto/serviço é mais especial do que o consumidor realmente acha. Trata-se de um entusiasmo natural, inerente ao comportamento do “pai da criança”. Por isso é sempre válida uma avaliação formal da aceitação de seu produto/serviço pelo seu público-alvo, antes de colocá-lo no mercado. Existem inúmeras metodologias de pesquisa, com maior ou menor grau de significância estatística (o que define o quanto seus resultados podem ser extrapolados para o universo total de consumidores) que pode lhe dar, desde um “cheiro”, uma tendência, do que o mercado pensa a respeito de seu produto/serviço, até insights relevantes para afinar seu produto/serviço e garantir maior aceitação do mercado.

2. Não validar se realmente existe demanda para seu produto/serviço

Este é o mais comum dos erros e provavelmente, o mais fatal. Muitas vezes o jovem empresário está tão entusiasmado com sua invenção de produto/serviço ou modelo de negócio que acredita cegamente que TODOS irão desejá-lo. Não é bem assim. Por mais revolucionário e inovador que seja, é sempre prudente checar a respectiva relevância e intenção de compra no mercado. Este item está relacionado ao primeiro ponto , mas vai mais além, pois é o que define o potencial de mercado (volume/valor) que irá impactar o seu faturamento e retorno do investimento.

3. Só falar com o consumidor DEPOIS que o produto/serviço está lançado.

Neste caso, o empresário até concorda com os dois pontos acima, mas só decide investir em uma avaliação de mercado após o início das vendas do produto/serviço. Parece óbvio que não é certo, mas muitos empresários esperam o produto estar pronto e já com algum faturamento para investir em pesquisa. Quem nunca ouviu: “Depois a gente arruma….o importante é começar a vender logo”…?

4. Subestimar a dificuldade de penetrar no mercado.

“Chama um representante comercial, faz uns folhetos, coloca o site no ar e começa a vender”. Hum, não é bem assim…Para garantir visibilidade para seu novo negócio se faz necessário um plano de lançamento consistente, envolvendo diversas iniciativas de divulgação. Contrate um profissional de marketing experiente para lhe aconselhar.


5. Superestimar o diferencial de seu produto/servi’vo

Tem a ver com o item 1, mas está relacionado à falta de conhecimento da concorrência. Quando não levamos em consideração que outros podem já ter tido a mesma idéia e até mesmo ser mais competentes com um produto/serviço superior, corremos o risco de lançar um perdedor, sem qualquer vantagem percebida pelo consumidor. Faça uma boa checagem da concorrência antes de definir a proposta de valor de seu produto/serviço. Se não souber como fazer isso de forma rápida e eficaz, busque no mercado um profissional de marketing experiente para lhe ajudar.

6. Subestimar o esforço por trás do desenvolvimento e lançamento de seu produto/serviço

O longo prazo de desenvolvimento de um produto ou serviço atrelado à impaciência do empresário que quer ver o dinheiro aparecendo logo, muitas vezes leva ao lançamento de algo que não está totalmente pronto. Empresários do ramo de tecnologia sabem bem sobre o que estou falando…A velocidade de entrada no mercado, que poderia ser uma vantagem competitiva, acaba se voltando contra o negócio, pois os gasto com “refazer” e com serviços pós-venda, derivados de reclamações, trocas e consertos pode superar o investimento inicial para desenvolvimento do produto/serviço. Além disso, seu recém conquistado cliente não vai gostar e você pode perdê-lo para sempre (pois depois que ele te abandona é muito difícil reconquistá-lo, mesmo que você venha com um produto/serviço melhor).

7. Contratar pessoas com perfil inadequado

Uma start-up sempre tem equipe enxuta, onde os profissionais assumem diversos papéis e “equilibram muitos pratinhos ao mesmo tempo”. Quando for contratar, busque pessoas flexíveis, que tenham uma boa visão de negócios (além de suas especialidades) e que estejam dispostas a fazer seu negócio crescer e crescer com seu negócio. Outro ponto que vale um comentário: nem sempre os familiares são as pessoas certas para se associar. É comum a esposa virar o gerente financeiro e a filha, a gerente de Marketing. Cuidado! Sem uma clara definição de limites, a rotina familiar se confunde com a da empresa e os conflitos podem minar as relações em ambos os ambientes.

8. Falta de Foco

Você e seus sócios são caras criativos e têm bom faro para negócios de sucesso. Dar atenção a todas as boas idéias de negócio que aparecem pode ser tentador, afinal ninguém sabe qual delas será a grande sacada que vai lhe fazer milionário para o resto da vida. Por outro lado, você acaba dando a devida atenção a nenhuma delas, ou então, investe um caminhão de recursos para executar uma idéia e só depois percebe que não vai ter o retorno desejado.Quando tiver uma boa idéia, faça anotações, discuta a respeito e coloque no banco de idéias. Faça uma avaliação do potencial de mercado, do quanto de retorno pode trazer, o quanto a idéia é inovadora, o esforço/investimento para fazer a idéia acontecer, se está em linha com seu planejamento estratégico, se agrega para a proposta de valor de sua empresa e o lucro final que pode trazer. Periodicamente analise sua lista de idéias e faça um ranking daquelas que melhor atendem esses pontos. Com recursos para investir (tempo e dinheiro), escolha a de maior potencial de retorno para dar atenção. Há metodologias específicas para análise do potencial de negócios de uma idéia. Para você não desfocar de seu negócio principal, pesquise quem faz direito e contrate seus serviços.

9. Precificar incorretamente

A falta de uma metodologia séria por trás da formação de preços leva a erros fatais. Seja porque não lhe traz a rentabilidade necessária, seja porque não levou em conta a relação de valor com o mercado. Um preço muito acima do que mercado deseja pagar afasta consumidores que se voltam para a concorrência, um preço muito abaixo gera desconfiança e pode estar desconectado de sua proposta de valor.

10. Não ter uma visão de longo prazo

Você pode ter uma ótima idéia de negócio e achar que será sua galinha-de-ovos-de-ouro. Mas será que esta idéia é suficiente para estruturar um negócio sustentável ao longo do tempo? Fazer um planejamento estratégico não é luxo de grande empresa, mas sim a base de qualquer negócio de sucesso em que seus lideres sabem para onde querem ir e como pretendem chegar lá. Pode ser que, com o passar do tempo, você decida que sua visão deve ser mais ou menos grandiosa, isso é inerente ao processo, mas não ter uma clara definição de como gostaria que seu negócio fosse no futuro e não se estruturar para a concretização desta visão pode levá-lo a investir todo seu dinheiro em uma galinha que bota apenas um ovo de ouro dentro de um longo período. Você vende o ovo para pagar pela comida para alimentá-la, o dinheiro acaba e então galinha morre de fome., antes de botar o próximo ovo de ouro…Se tiver dificuldade para implementar um processo de planejamento estratégico em sua empresa, busque ajuda externa, mas não deixe de fazê-lo.

Inspirado na lista de 10 erros mais comuns de um start-up, publicada por David Lavenda no FC Expert Blogger.

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